看完薇娅的直播,我们盘点了19点带货技巧

“双十一还没到,我的花呗已经撑不住了!”这几天,女孩们纷纷在直播间剁手,微博上一片哀嚎。

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除了让人上头的李佳琦(参考昨天的发文《看完李佳琦的直播,我们盘点了17条让人上头的直播话术》),被称为“淘宝直播一姐”的薇娅也格外“有毒”。
昨天,薇娅更是在直播间抽奖送出20张《陈情令》演唱会门票一等座,要知道,据说《陈情令》前排门票已经被黄牛炒到了几十万啊。
视频很快被截图流传,不少网友评论,“没中奖,但我却种草、下单了一堆东西”……

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昨天聊完李佳琦的直播话术,今天我们来看看薇娅直播间究竟为什么这么“有毒”?围观了好几场薇娅直播后,我们盘点了以下19点。

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薇娅基本上每天直播,直播时长在4~8个小时不等。直播间商品为全品类,包括美妆、家居、零食等各方面的产品。时间长,品类多,因此覆盖的受众人群也更广泛。

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薇娅将自己的粉丝称呼为“薇娅的女人”,用这样的方式和粉丝建立起一种亲密关系,无形中提升了粉丝的好感度和忠诚度。

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薇娅的每场直播开头都是那句,“话不多说,我们先来抽波奖。”
奖品一般不低于百元,都是比较热门的产品,比如YSL口红、华为手机等,甚至还会有一些Gucci、爱马仕等奢侈品包包。
简单直接又稳定的开场容易增进好感,奖品的配置又给人一种“不抽错过一个亿”的感觉。

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薇娅的开场节奏很紧密。她会先预告整场直播的货品,详细介绍其中的受关注度较高的产品,告知观众具体的上架时间段,方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。

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薇娅的声音比较低沉,听起来不刺耳、很舒服。
助理琦儿的声调相比之下更高,她会补充产品信息、回复粉丝问题、为观众演示领券或下单方式。

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薇娅直播间热闹但不吵闹,团队配合默契。她需要什么产品,立马就会有人拿给她,她问什么问题,也立刻会收到回复。基本没有等待的时间,观众也不会感觉无聊和冷场。

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薇娅和她的助理婷儿一般会穿着近期售卖的产品,包括饰品、衣服、鞋子。她在展示其他产品时,自然露出。 例如,10月23日,她全身出镜展示背背佳使用方式,当时有观众问她的鞋子在哪买,她立马告知鞋子将在明天上链接,同时价格已经从500多盘到了200多。助理也会告诉观众,她们身上穿的衣服在几号链接。

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在推荐产品时,薇娅会讲一些家人、工作人员使用过的经历,以此打消观众对产品的顾虑。

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薇娅会在直播间展示自己的淘宝购买订单,证明某款产品是“自用款”,且为重复购买的产品。
碰到自己特别喜欢的产品,薇娅和助理会和粉丝一同抢购,抢不到也会十分懊恼。

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薇娅直播间经常会刷不同的“关键词评论”。不同于其他主播习惯性让观众扣1,她更多会将活动时间、品牌名称露出,既可以让观众了解正在卖的产品,也可以让新进直播间的观众快速参与进来。

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在宣传一款产品的时候,薇娅经常提到“这又是一个我们工作人员都想抢的热门商品”。
在推广一款水果玉米的时候,她打开箱子发现其中一个玉米已经被工作人员掰了一半吃掉。用这样的方式更容易让观众信服,也会引发从众心理。

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薇娅会限制上架产品的数量。
在一款产品卖空后,她会不停地问工作人员,“不能加吗?可以再沟通一下吗?”紧接着再进行补货,通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏,也可以给观众营造出紧张刺激的抢购氛围。

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薇娅会针对人群推荐产品。
比如,在推广零食的时候,每种口味她都会打开试吃,还会针对喜好不同的人群推荐购买不同的种类,“不能吃辣的人就不要买这个了,可以买另一种咖喱口味”。
再比如,她在卖一款化妆品冰箱时,她表示,“再贵的护肤品,没有冰箱来保存,产品里的活性成分也会流失”,以此暗示使用价格高化妆品的观众购买。

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薇娅直播间的最大特点就是“送送送”。除了上面提到的直播开始时抽奖,每隔一段时间,她就会说,“我们来抽波大奖”。
从她的直播标题也能看出,例如“抽奖抽到手抽筋”、“送手机!送现金”、“红包雨”等。通过不定期抽奖,吸引粉丝长时间驻留直播间。

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薇娅会经常邀请有主持经验的明星做客她的直播间,像沈梦辰、小s、林依轮等。不仅可以增加自己的话题性,也可以丰富直播间的内容。

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直播时,薇娅在讲解产品时,背后的大屏幕会放映相应的图片或视频。增进用户对产品的理解。

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薇娅推荐一款产品的逻辑通常是,产品自身优点+全网超低价+赠品,如果购买数量多,再送赠品。用一轮轮惊喜轰炸的方式,让用户产生一种“不买可能真的要吃亏了”的心理,很难“抵御诱惑”。

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薇娅会及时关注粉丝的反馈。比如,某次直播中粉丝提到同样一款锅之间的购买价格更高,薇娅立刻追问工作人员,确认后对粉丝说,“会退差价,请大家放心”。

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薇娅会不断重复强调直播间的价格优势。最近在卖一款羽绒被时,她一直强调,“不用想,直接拍,只有我们这里有这样的价格,往后只会越来越贵”。
…………
据淘宝数据显示,10月20日,薇娅直播间观看数达到3811.6万,此后两天的直播观看数也都在1200万-2600万。相比较李佳琦的“洗脑式话术”,薇娅直播间的“套路”多了些陪伴感和参与感。

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双十一大战正在进行中,微博账号@吃瓜群众CJ 发了一条微博问:李佳琦和薇娅谁赢了?
我想说,他们都赢了,是我的钱包输了……
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